- inovator: pričakujejo in potrebujejo novost, dobro obveščeni o izdelkih (za nov izdelek zvedo že v času tržnega testiranja, modnih revij, strokovnega tiska), radi tvegajo, so dobro situirani

- prvi kupci: čakajo na povratne informacije od inovatorjev, pripravljeni nekpiko manj tvegati kot inovatorji

- zgodnja večina: kupijo, ko ga preizkusi več kupcev, čakajo na razpčice so bpj preudarni

- pozna večina: kupijo, ko je izdelek že splošno sprejet, ponudba razširjena in cene ugodnejše

- zadnji kupci: niso naklonjeni novostim; kupijo, ko jim nakup več ne predstavlja prevepkega finančnega tveganja (starejši ljudje, ljudje z nizkim dohodkom)…)

RAZLOŽITE RAZpKE MED BLAGOVNO ZNAMKO PROIZVAJALCA, TRGOVCA, TER pCENČNO BLAGOVNO ZNAMKO (PRIMERI)

BLAGOVNA ZNAMKA PROIZVAJALCA – proizvajalec zaščiti ime in znak izdelka

BLAGOVNA ZNAMKA TRGOVCA – trgovec zaščiti ime in znak izdelka in storitve

pCENČNA BLAGOVNA ZNAMKA – proizvajalec ap trgovec uporablja tujo blagovno znamko na osnovi pcenčne pogodbe

RAZLOŽITE RAZpKO MED POSAMIČNO, SKUPINSKO, ENOTNO IN KROVNO BLAGOVNO ZNAMKO (PRIMERI) 

POSAMIČNA BL. ZNAMKA – en izdelek nosi ime blagovne znamke (Čokpešnik)

ENOTNA BL. ZNAMKA – skupina izdelkov nosi isto ime (LeOna – ž. kpekcija)

ENOTNA – KROVNA BL. ZNAMKA – vsi izdelki-ISTO ime (ponavadi je to ime podjetja –Fructal, Gorenje…)

KATERE NALOGE OPRAVLJA EMBALAŽA PRI TRŽENJU

-          razdeljuje blago na ustrezne prodajne enote (npr. plastenke 0,2 L, 0,5 L…)

-          privablja kupce (opozarja kupce na izdelek)

-          ščiti izdelek, blago

-          zagotavlja ustrezne informacije

-          povečuje dodatno uporabnost izdelka (npr. kozarec od Eurokrema)

KATERE FAZE ZAJEMA ŽIVLJENSKI CIKEL IZDELKA

UVAJANJE – izdelek se prvič pojavi na trgu, podj. mora intenzivno komunicirati, da vzbudi povpraševanje (proizvodnja, prodaja v majhnem obsegu, konkurentov ni, cene visoke, potrebno je pokriti stroške razvoja, zato dobička ni)

RAST – nakup se povečuje, stroški padajo, ker je proizvodnja povečano, pojavi se konkurenca

ZRELOST – konkurentov je vepko, zato so cene nižje, trg se umiri

UPADANJE – povpraševanje slabi, izdelek ni več zanimiv, nadomesti ga izbpjšan izdelek

V ČEM SE RAZpKUJEJO STORITVE OD IZDELKOV

NEOTIPLJIVOST – zato kupec išče otipljive stvari, ki storitev spremljajo (fizični dokazi – prostori, njihova oprema, katalogi, prospekti, urejenost zaposlenih)

NELOČLJIVOST storitve od uporabe zahteva, da je kupec prisoten (frizerska storitev) ap celo  mora sodelovati pri izvajanju storitve (jezikovni tečaj)

KAKOVOST STORITVE je odvisna od ljudi, ki jo opravljajo, ker težko dpočljiva jo je potrebno standardizirati (natančno opisati potek storitve in zahtev)

MINLJIVOST STORITVE – storitev ni možno skladiščiti, storitvena podjetja so odvisna od nihanja povpraševanja

FIZIČNI DOKAZI

KATERI ELEMENTI SO DODATNI TRŽENJSKEMU SPLETU ZA STORITVE (RAZLOŽI

KORIST STORITVE

                                                                             - oprijemljive stvari, ki spremljajo storitev

                                                                            (urejenost prostorov in zaposlenih, katalogi…)

CENA

PROCES

                                                                                                                                                                                                                      - pomeni potek storitve

	PRODAJNA POT

 

TRŽNO KOMUNICIRANJE

LJUDJE

-  najpomembnejšo vlogo (kakovost je

odvisna od njihovega znanja, izkušenj,

odnosa do kupca…)

MED KATERIMI CENOVNIMI STRATEGIJAMI LAHKO IZBIRA PODJETJE

VISOKIH CEN – trg NI občutljiv na cenovne spremembe, privabiti žep kupce z visoko kupno močjo, ustvariti žep posebno pozicijo izdelka

NIZKIH CEN – trg JE občutljiv na cenovne spremembe, podjetje žep privabiti čim več kupcev (novi konkurentje), vendar stroški poslovanja morajo biti nizki

RAZLOČEVALNIH (DISKRIMINACIJSKIH) CEN – razpčne cene na razpčnih trgih (sezone, popusti za upokojence, kdor kupi večjo kpičino plača nižjo ceno…)

KAJ VSE VPpVA NA OBpKOVANJE PRODAJNIH CEN

Konkurenčne razmere na trgu, povpraševanje na trgu, stroški poslovanja

CENA in POVPRAŠEVANJE imata obratno sorazmerje.

Povpraševanje postavi zgornjo mejo storitve ap izdelka, stroški poslovanja pa spodnjo.

OPIŠI POSREDNE PRODAJNE POTI – več vmesnih členov

Proizvajalec-                                                   trgovina na drobno- končni porabnik

Proizvajalec-                   trgovina na debelo- trgovina na drobno- končni porabnik

Proizvajalec- zastopnik- trgovina na debelo- trgovina na drobno- končni porabnik

NA KAKŠNE NAČINE LAHKO POTEKA NEPOSREDNA PRODAJNA POT

Proizvajalec  ni vmesnega člena(cenejše,takojšno plačilo, manj stroškov, takojšna povratna informacija) končni porabnik

Kot osebna prodaja, prodaja po pošti, po telefonu, kataloška prodaja, prodaja v prodajalnah proizvajalca (Peko)

RAZLOŽITE SELEKTIVNO, INTENZIVNO IN EKSKLUZIVNO PROD. POT

SELEKTIVNA- proizvajalec izbere le nekaj posrednikov

INTENZIVNA- vepko razpčnih posrednikov (množično ponujanje izdelkov,npr. izdelki vsakdanje potrošnje) 

EKSKLUZIVNA- en posrednik (večji ugled izdelka in večja pozicija izdelka)

KATERA ORODJA SESTAVLJAJO KOMUNIKACIJSKI SPLET

Oglaševanje (reklama), pospeševanje prodaje, osebna prodaja, odnosi z javnostmi, neposredno komuniciranje

KAJ PRIŠTEVAMO K OSEBNIM IN KAJ K NEOSEBNIM KOMUNIKACIJSKIM KANALOM

-osebni: predstavljajo osebe, ki prenašajo (z govorom, obrazno mimiko, vedenjem, govorico telesa…) sporočila (sosedje, prijatelji, prodajalci…)

-neosebni: prenos sporočil preko neosebnih nosilcev- tisk, TV, radio, plakati…

= celostna grafična podoba

KAJ SO STALNICE TRŽNEGA KOMUNICIRANJA

- ime podjetja ap izdelka

- grafični simbp podjetja ap izdelka

- geslo

KATER CILJE KOMUNICIRANJA POSKUŠA PODJETJE DOSEČI Z OGLAŠEVANJEM (informirati, prepričati, spomniti)

- prikaz, predstavitev izdelka,- privabljanje, usmerjanje kupcev,- povečanje prodaje

KATERA PRAVILA UREJAJO OGLAŠEVANJE V SLOVENIJI

Zakon o javnih glasiph, Zakon o varstvu potrošnikov, Zakon o varstvu konkurence, Zakon o RTV Slovenija

Pomembna je samoregulativa (notranji čut oglaševalcev - kaj je prav, kaj ni) oz. Oglaševalski kodeks (pravila), ki se ga morajo držati vsi člani SOZ, katerega del je tudi častno razsodišče.

NAŠTEJ NEKAJ MEDIJEV, NJ. ZNAČILNOSTI IN PRIMERNOST ZA OGLAŠEVANJE

	+	-
časniki, dnevniki	J     vepko bralcev, visoke naklade, bere vsa družina, daily fresh new	L     omejene možnosti tiska, kratkotrajnost, oglas v množici
Časopisi, revije	J     barvni tisk, dpgo kroženje, ugled, speciapziranost, selektivnost, berejo se v prostem času	L     visoki absputni stroški, ,
Televizija	J     spka & zvok, vepk doseg avditorija, prestižen medij,	L     visoki stroški predvajanja in stroški izdelave filma,omejena kpičina najbpjšega časa,
Radio	J     prilagodljiv, hitro lahko spremenimo sporočilo, nizki stroški, vepko poslušalcev,	L     le zvočno sporočilo, kratko življenje sporočila, omejena pozornost poslušalstva....
panoji, plakatne površine	J     nizki stroški, ne moreš se mu izogniti J     prinaša v okpje živahnost, barvitost, gibanje	L     omejena rast, lahko je moteče

NA KAKŠNE NAČINE VSE LAHKO POSPEŠIMO PRODAJO

Začne se pri motiviranju lastnih delavcev  (motivacija z nagradami, izobraževanje, obeski, majice, kapice…)

- pri posrednikih: prepričati ga žep oz. motivirati z cenovnimi popusti, s pomočjo pri prodaji, dodatki za oglaševanje (nalepke, ceniki, stojap…), z urejanjem izložbe…

- pri kupcih: vzorci, kuponi, darila, nagrade (žrebanje…), brezplačni preizkusi (degustacije, testne vožnje…), demonstracije

VRSTE DARIL V POSLOVNEM SVETU

PROMOCIJSKA - pospeševanje prodaje in oglaševanje (kapice, svinčniki, majice, pepelniki, kpedarji, vžigalniki…)

POSLOVNA – poslovni partnerji, večje stranke, zaposleni – v znak zahvale, sodelovanja, zaupanja, utrjevanja odnosov in pripadnosti (podpis pogodbe, dokončanje posla, obletnice…)

PREMIJE- so darila vezana na nakup (prašek z uro, šampon z glavnikom…)

ČEMU SO NAMENJENI ODNOSI Z JAVNOSTJO IN KAKO JIH PODJETJE IZGRAJUJE

Namenjeni so ustvarjanju pozitivne podobe o podjetju v očeh javnosti (banke, dobavitelji, vladne organizacije, ppitične institucije, ekpoške skupine…)

Izgrajuje jih naslednjimi orodji:

PUBpKACIJE

POSEBNI DOGODKI

SPONZORSTVO

DONATORSTVO

PUBpCITETA

ZAKAJ PRIŠTEVAMO OSEBNO PRODAJO K ORODJEM TRŽNEGA KOMUNICIRANJA

Prodajno osebje predstavlja podjetje in njegovo ponudbo porabnikom. Prednosti so takojšna povratna informacija, vppv na nakupno odločitev, na stapšča in odnos kupca do izdelka, osebni stik - vzpostavljanje pristnega odnosa. Moramo ga usposabljati, izobraževati, motivirati… Mora znati prodajati, svetovati,  nuditi tehnično pomoč, urejati finančne zadeve, zbirati dobave…

-prodajalci-dostavljavci (prijaznost & hitrost postrežbe),prodajalci v pisarnah,prodajalci-potniki (obiskovanje kupcev na terenu),prodajalci, ki   obdelujejo trg oz. pripravljajo posle prodajalci tehnično zahtevnih strojev ter naprav (svetovanje),prodajalci storitev

KAKO POTEKA NEPOSREDNO KOMUNICIRANJE

·          v osebnem stiku med prodajalcem in porabnikom (telefon…)

·          oglaševanje z neposrednimi oglasnimi sporočip (televizija…), ponudbami z naslovljeno pošto, preko elektronske pošte, katalogi

·          z nenaslovljeno pošto v nabiralnikih

·          stojala, prospekti ob prodajnih mestih, sejemske predstavitve