1. OSNOVNI POJMI O TRŽNIH POTEH

Industrijsko tržišče sestavljajo posamezniki & organizacije, ki nabavljajo izdelke & storitve zaradi nadaljnje predelave ali izdelave drugih izdelkov & storitev, ki so namenjeni prodaji & oskrbi drugih porabnikov.

Značilnosti indu tržišča  :

û     manjše št kupcev kot jih je na tržišču končnih porabnikov

û     kupci kupujejo večje količine

û     kupci so geografsko koncentrirani

û     nabava posledično odvisna od prodaje končnim porabnikom

û     manj elastično povpraševanje

û     manj stabilno povpraš po industrijskih dobrinah, kot  po novih napravah & opremi

û     strokovno usposoblejni nakupovalci ( status profesionalnih kupcev)

Značilnosti industrijske nabave :

manj je posrednikov

recipročnost  kupci = dobavitelji & obratno

več je leasinga

Nabavne odločitve industrijskih kupcev :

rutinsko nabavljanje - kupec izbere že znane dobre dobavitelje

modificirano rutinsko nabavljanje - delne spremembe specifikacije surovin, materialov, cen nabavnih pogojev...- večje število udeležencev pri odločanju

novo nabavljanje - večje št udeležencev pri nabavljanju, več info

nabava celotnega sistema - nabava na ključ

Organizacija industrijske nabave :

nakupni centri podjetja :

uporabniki - uporabljajo surovine, dajejo predloge , pomagajo pri specifikaciji

vplivne osebe vplivajo na nabavne odločitve, posrdeujejo info

nakupovalci - izbira dobaviteljev & sklepanje nabavnih dogovorov

odločevalci - ne/formalno izbirajo/potrjujejo dobavitelje

posredniki nabavnih info

Glavni vplivni dejavniki za kupce

OKOLJE	Organizacijski  vplivi	Medsebojni odnosi	Osebni vplivi
raven povpraševanja gospodarsko stanje stroški stopnja tehnol razvitosti stopnja konkurence	cilji politika postopki nabave organizacijske strukture nabave	ugled položaj vpliv	izobrazba strokovnost starost položaj osebnost	Podjetje

Kupci & nabavne odločitve :

1.    Opredelitev nabavnega problema - kaj mora nabaviti

2.    Splošni opis potrebe .- značilnosti, količina potrebnih surovin. Materiala, storitev

3.    Analiza vrednosti - standardizacija

4.    Določitev možnih dobaviteljev - ki bodo trajni

5.    Iskanje ponudb - pri izbranih možnih dobaviteljih

6.    Izbira dobaviteljev - podrobna analiza ponudb  : nudenje tehničnih storitev, promptna dobava, kakovost, ugled, cene, kreditiranje, osebni odnosi, literatura )

7.    Naročilo izbranemu dobavitelju - tehnična specifikacija, količina,način plačila, rok dobave ...

8.    Ocenitev izvršitve nabave ocena nabavnega poslovanja z dobaviteljem

Tržišče preprodajalcev .

[   Udeleženci	preprodajalci - podjetja & posamezniki, ki kupujejo za nadaljno pprepšrodajo
[   nabavne odločitve preprodajalcev	û     kaj, kje kupiti? û     pogoji & cene? û     Sortiment : exluzivni, selektivni, široki, raznovrstni	3 stanja : *     izbira novega izdelka *     izbira the best dobavitelja za določen izdelek *     doseganje ugodnejših pogojev
[   kriteriji za nakup	*     sprejem izdelkov by končni porabniki *     zadovoljiva epp *     pogoji uvajanja novih q na trg *     ugodnosti za preprodajalce *     priporočila drugih posrednikov
[   glavni vplivni dejavniki	7 vrst kupcev : û     privrženi û     oportunistični û     maximalistični û     kreativni û     kupci by epp û     nelojalni û     izbirčni
[   sprejemanje nabavnih odločitev

Tržišče državnih nabav :

*     sestavljajo jo lokalne & državne enote / institucije

*     javni razpisi za najugodnejše dobavitelje

*     too much administracije & birokracije

2. KONČNI PORABNIKI & NJIHOVO NAKUPNO OBNAŠANJE

Glavna naloga vsakega podjetja je , da zadovolji potrebe svojega ciljnega trga & da ustvari načrtovani  dobiček:

Dejavniki mikrookolja	Dejavniki makrookolja
[   Dobavitelji	[   Demografsko okolje- prebivalstvo
[   Tržni posredniki : û     zastopniki ( poslovni agenti, brokerji, predstavniki) - niso lastniki blaga û     pravi t. Posredniki ( trgovci na debelo/drobno, etc.) - posedujejo blago û     podjetja za fizično distribucijo (skladiščenje, odprema) û     agencije za trženjske stortive ( raziskava trga, reklama...) û     finančni posredniki ( banke, kreditne ustanove, zavarovalnice, ...)	[   Gospodarsko okolje . kupna moč 4 glavni trendi : û     upočasnjeno naraščanje dohodka by stopnja inflacije û     stalni inflatorni pritisk û     zmanjševanje prihrankov & povečevanje zadolževanja û     spremembe načinov & oblik porabe
[   Kupci û     trg končnih porabnikov û     industrijski trg û     trg preprodajalcev û     trg državnih organov û     mednarodni trg	[   Ekološki problemi - û     nevarnost pomankanja nekaterih surovin û     naraščanje cen energije û     povečana stopnja onesnaževanja okolja û     vladne intervencije pri izkoriščanju naravnih virov
[   Konkurenti	[   Tehnološki dejavniki - û     pospešena hitrost tehno sprememb û     neomejene možnosti za inovacije û     naraščajoči izdatki za R&R û     večja usmeritev na manjša izboljšanja kot velike iznajdbe û     naraščanje predpisov o tehno spremembah
[   Javnost û     finančna,( banke & finančne ustanove) û     medijska ( RTV) û     država ( predpisi) û     državljani (skupine) û     lokalna javnost (okoliško prebivalstvo) û     širša û     interna ( zaposleni& vodstvo)	[   Politično & pravno okolje - û     zakonodaja, ki ureja poslovanje podjetja û     naraščanje javnega interesa û     družbeno-kulturno okolje ( vrednote, prepričanja, norme obnašanja)

Glavni dejavniki nakupnih odločitev

Kulturni	Družbeni	Osebni	Psihološki
kultura subkultura družbeni sloj	referenčne skupine družina vloga & status	starost poklic ekonomsko stanje način življenja osebnostne znač	motivacija percepcija učenje prepričanje	končni porabnik

Percepcija - 3 procesi :

Y    selekcija informacij iz okolja

Y    selektivne distorzije ( prilagajanje info osebnemu dojemanju)

Y    selektivne retencije ( pomnenje le info, ki = mnenje posameznika)

Proces nakupnega odločanja :

identifikacija kupcev :

Y    iniciator

Y    vplivna oseba

Y    odločevalec

Y    kupec

Y    uporabnik

4 tipi obnašanja kupcev

[   običajno nakupno obnašanje	Ø    malo angažiranja, Ø    model prepričanja-stališče-nakup
[   nakupno obnašanje povezano z zmanjševa njem razlik	Ø    predvsem pri dragih izdelkih z blagovno znamko
[   nakupno obnašanje usmerjeno v različnost	Ø    med blagovnimi znamkami
[   zapleteno nakupno obnašanje	Ø    močno angažiranje v nakupnem procesu by velike razlike med BZ istega izdelka

Model nakupnega obnašanja končnih porabnikov

Tržni stimulansi	Drugi stimulansi		Značilniosti kupcev	Proces odločanja		Kupčeva odločitev
izdelek cena kraj promocija	ekonomski tehnološki politični kulturni		kulturni socialni osebnostni psihološki	û     opredelitev problema û     informiacije û     ocenitev možnosti û     odločitev û     ponakupno obnašanje		izbira izdelka izbira BZ izbira trgovca izbira količine izbira časa

 

Faze odločitvenega procesa o nakupu :

1.    opredelitev problema

2.    iskanje info ( aktivno/pasivno; osebni/poslovni/javni/izkušnje)

3.    ocenitev alternativ

4.    odločitev o nakupu ( by stališča drugih oseb/by nepredvidljive okoliščine)

5.    obnašanje po nakupi ( zedovoljen/nezadovoljen - vpliva na kasnejše odločitve)

3. PRODAJNE POTI

Vloga tržnih posrednikov- sestavljajo prodajni kanal oz prodajno pot.

Prodajna pot je skupek institucij, ki opravljajo vse tiste dejavnosti, ki omogočajo gibanje izdelkov & njihove latsnine od proizvaljalcev do porabnikov.

Ä   boljše storitve

Ä   več kontaktov

Ä   izkušnje

Ä   specializacija

Ä   posredniki zagotavljajo večjo dostopnost izdelkov na ciljnih trgih

Funkcije prodajnih poti:

zbiranje pottrebnih info

oblikovanje & širjenje obvestil o določeni ponudbi izdelkov

komuniciranje s potencialnimi kupci

prilagajanje ponudbe

dogovarjanje o ceni

fizična distribucija

prevzem tveganja

Število ravni prodajnih poti

		izdelki vsak dan	industrijski trgi
neposredna pp	0 posrednikov
Ena raven	1 posrednik	trgovec na drobno	broker/zastopnik
Dve ravni	2 posrednika	trgovci na debelo & trgovci na drobno	distributerji & trgovci na debelo
Tri ravni	3 posredniki	trgovci na debelo& preprodajalci & trgovci na drobno
Več ravni	več posrednikov	++ izvoznik-uvoznik-zastopnik-trgovec na debelo-trgovec na drobno

Tokovi na prodajnih poteh

û     fizični tok izdelkov

û     tok prenosa lastnine

û     tok plačil

û     tok promocije

û     tok informacij

Dinamika tržnih poti

[   Vertikalni tržni sistemi : omogočajo vsem čalnom sistema doseganje najugodnejših rezultatov by prihranki by medsebojno sodelovanje.

Povezujejo se trgovci na debelo & trgovci na drobno - delujejo kot enoten prodajni sistem

Vrste VTS :

Korporacijski	Dirigirani	Dogovorni
združuje zaporedne faze proizvodnje & distribucije istega lastnika	koordinira zaporedne faze z velikostjo & močjo enega izmed udeležencev sistema	sestavljajo samostojna podjetja različnih ravni proizvodnje & distribucije, medsebojni dogovori
		3 vrste : û     prostovoljne verige û     zadruge trgovcev û     franšizne organizacije

Prostovoljne verige  - organizira jih trgovina na debelo.  - so verige trgovcev na drobno, ki jim trgovec na debelo pomaga pri njihovem konkurenčnim bojem z verigami velikih trgovskih orgnizacijah na drobno.

Zadruge trgovcev na drobno - sami organizirajo posebni oddelek, ki opravlja posle trgovanja na debelo za vse povezane trgovce na drobno.

Franšizne organizacije - povezujejo več zaporednih faz v proccesu proizvodnje-distribucije. Oblike : a) proizvajalec odstopa pravico prodaje trgovcem v sisitemu, ki sprejmejo pogoje prodaje & opravljanje storitev ( avto industrija)

b) proizvajalev odstopa licenco trgovcem na debelo, da njhov izdelek dodelajo v končni izdelek

c) storitveno podjetje organizira prodajo svojih storitev prek trgovcev na drobno ( Rent-a-car, McDonalds...)

[   Horizontalni tržni sistemi - podjetja iste dejavnosti se povežejo , da izkoristijo ugodno tržno priložnot - simbiozno trženje

[   Večsmerni tržni sistemi ( konglomerati) - povezava podjetij različnih dejavnosti

Vloga posameznih udeležencev na prodajni poti :

informiranci -  - dostopni so jim vsi viri oskrbovanja, imajo velik ugled v določeni dejavnosti

tekmeci - podjetja, ki želijo postati informiranci

komplementi - niso člani prevladujočega tržnega sistema, izvajajo dejavnosti, s katerimi se nihče drug ne ukvarja

mimoidoči - ne želijo vstopiti na prevladujočo dominantno pot, so nekje v bližini trga, kratkoročni manevri

zunanji inovatorji - razvijajo nove tržne sisteme & razbijajo dominantne tržne poti

Ä   Sodelovanje (kooperacija) - medsebojno dopolnjevanje

Ä   Spopadi ( konflikti) na prodajni poti - predvsem znotraj posamezne pp by spopadi interesov - rešitve by vodja pp

Ä   Konkurenca med istovrstnimi podjetji za tržni delež  na istem trgu- pri horizontalnih sistemih

Odločitve o oblikovanju tržnih poti :

A) Načrtovanje pp

M opredelitev podjetja, ciljnih trgov & ciljev, finančna moč, velikost, sortiment

M značilnosti kupcev

M moč/slabosti posrednikov

M prodajne poti konkurentov

M značilnosti izdelkov (pokvarljivost, voluminoznost, dimenzije, vrednost ...)

M zakonski predpisi

B) Identificiranje alternativ pp

določitev :

Ä   Vrste razpoložljivih posrednikov ( prodajna služba podjetja/ zastopstvo podjetja/  indu distributerji/ trgovci na debelo/drobnio / prodaja po pošti ...)

Ä   Število posrednikov by raven distribucije :

 - intenzivna distribucija ( vsakodnevni potročni izdelki, kjerkoli & kadarkoli)

 - exluzivna distribucija ( manjše št trgovcev ima pravico distribucije na svojem terioriju)

 - selektivna distribucija ( za eno tržno območje več kot 1 posrednik)

Ä   Mx trgovskih odnosov :

 - politika cen (prodajni cenik & rabati)

 - pogoji prodaje ( plačilni pogoji, garancije)

 - razmejitve prodajnih območijž .

 - posebne storitve & odgovornisti

C) Ocenjevanje alternativ

Ä   ekonomski kriterij - stroški, vrednost prodaje na vsaki ravni prodaje

Ä   kriterij kontrole - možnost nadzora gibanja izdelkov na pp

Ä   kriterij prilagodljivosti - by moč udeležencev na pp

Odločitve o vodneju pp :

Ä   Selekcioniranje udeleženceve pp ( opredeliti značilnosti, ki jih proizvajalec pričakuje od posrednikov)

Ä   Motiviranje udeležencev na pp ( ugotiviti potrebe & želje posrednikov)

a)    vzpostavitev odnosov proizvajalec - distributerji :

b)    kooperacija ( pozitivni motivatorji, določanje negativnih sankcij)

c)    dolgoročno partnerstvo ( kaj pričakuje od distribuerjev & kaj lahko distributerji pričakujejo od njega., soglasje)

d)    programirana distribucija ( načrtovani & profesionalno vodeni VTS, določiti cilje prodaje, velikost zaloge, potrebno strokovno izobraževanje, oglaševanje...)

Ä   Ocenejvanje udeležencev na pp

potrebne kvote po izdelkih, raven zalog, dobavni čas, postopek pri reklamacijah, ...)

Odločitve o modifikaciji pp

prilagoditve pp na spremembe na trgu

Teoretično je pp v ravnotežju tedaj, kadar kakršnakoli sprememba nebi povečala, ampak celo zmanjšala doseženi dobiček.

Obnašanje udeležencev na pp :

spori na pp : 6 skupin vzrokov :

û     vloga posameznega člena

û     redkost izdelkov

û     razlike v pričakovanjih

û     neupoštevanje dogovora

û     neusklajenost smotrov

û     težave pri komuniciranju

4 domneve o vplivu spora :

1 domneva : spor negativno vpliva na učinkovitost pp

2. domneva : spor ne vpliva na učinkovitost pp

3. domneva : spor pozitivno vpliva na učinkovitost pp

4. domneva : spor vpliva na učinkovitost prodaje hkrati -/+

Postopki razreševanja konfliktov na pp:

a)    postopek z identifikacijo spora

b)    postopek za oceno verjetnega vpliva spora na učinkovitost pp

c)    postopki za razreševanje spora na pp

Načini razreševanja spora :

a)    ustanovitev odbora v okviru pp

b)    skupno določanje celjev distribucije

c)    nastavitev izvedenca, ki se ukvarja z optimalnostjo distribucije

d)    ustanovitev posebne organizacije za zbiranje podatkov

e)    sodelovanje zunanjih svetovalcev

moč posameznega člena na pp : viri moči posameznih posrednikov : nagrade/sankcije/legitimna moč/ usposobljenost

POSREDNIKI NA PRODAJNI POTI

	TRGOVINA NA DROBNO	TRGOVINA NA DEBELO
Vloga & pomen posrednika	obsega vse dejavnosti, ki se nanašajo neposredno prodajo izdelkov končnim porabnikom za njihovo osebno rabo	obsega vse dejavnosti, ki se nanašajo na prodajo izdelkov & storitev tistim, ki jih kupujejo zaradi uporabe pri svojem poslovanju ali preprodaje naloge : prodaja & promocija, oblikovanje sortimenta, skladiščenje & pretovarjanje izdelkov, prevoz, dobava, financiranje, posredovanje tržnih info, nasveti trgovcem na dobno
glavne oblike delovanja	û     by raven storitev : samopostrežba, samoizbira, delna storitev,polna storitev û     by sortiment . specializ. prodajalna, blagovnica, supermarket, prodajlne z mešanim blagom, superete - kombinirane prodajalne & hipermarketi, storitvena dejavnost û     by  PC : diskonti, skladiščne prodajalne, kataloški saloni û     by način prodaje . po pošti, avtomati, od vrat do vrat, korporacijske verige, prostovoljne verige, zadruge potrošniške zadruge, franšizna organizacija, trgovski konglomerati û     by geograf. območje : centralno trgovsko področje, regionalni trgovski centri, lokalni trgovski center, trgovnski center sosedstva	û     grosistični posredniki : ki nudijo polne / delne storitve, sistem cash&carry, truck jobber, rock jobber, zadruge proizvajalcev, po pošti û     brokerji & agenti . le povezujejo prodajalce in kupce za provizijo û     filiale & predstavništva proizvajalcev- û     različni trgovci na debelo (specializiranci)

tržne odločitve sprejema

ciljni trg sortiment izdelkov & storitev prodajne cene lokacija

ciljni trg ( kriterij velikosti, vrsta kupcev, obseg storitev...) sortiment izdelkov & storitev oblikovanje cen pokrivanje stroškov & konkurenčnost) promocija (image) lokacija(nizka najemnina, poceni zemljišče, drugi stroški)

prihodnji razvoj

-      pojav novih oblik trgovanja na drobno -      skrajševanje življ. ciklusa organizac. oblik trgovije na drobno -      razvoj prodaje zunaj prodajaln -      konkurenca znotraj oblik trgovanja -      velika polarizacija trgovcev na drobno -      nastanek konglomeratov, VTS -      več računalniške tehnologije,globalna  širitev največjih trgovcev

pomen se postopoma zmanjšuje by rast velikih verig trgovcev na drobno, franšiznih sistemov proizvajalcev

Trgovina na drobno :

Ä   samopostrežba : poišči - primerjaj - izberi izdelek

Ä   samoizbira : samopostrežba + pomoč kupcu

Ä   delna storitev . odobravanje kreditov, dodatne info...

Ä   polna storitev

Ä   Specializirana prodajalna : ozek & globok sortiment ( prodajalna obutve, športne opreme, perila, cvetličarne, knjigarne...)

Ä   Blagovnica : širok sortiment tehničnih, textilnih & živilskih izdelkov

Ä   Supermarket : velika prodajalna, samopostrežni način, nizka marža, velik obseg izdelkov vsakod. rabe (živila, galakterija, kozmetika ...), večja parkirišča, številne storitve 8 restavracije...)

Ä   Prodajalne z mešanim blagom  : sorazmerno male prodajalne, locirane v stanovanjjskih naseljih, ožji sortiment izdelkov za vsak dan, drago poslovanje

Ä   Superete : 1500-3000 m2, zadovoljiti celotne potrebe porabnikov vsakodnevnih izdelkov + storitve ( izdelava ključev, popravilo čevljev)

Ä   Kombinirane prodajalne : 3000-6000 m2, so diverzificirane supermarketi na dodatne skupine izdelkov ( zdravila brez recepta, orodja, oprema stanovanj...)

Ä   Hipermarketi : nad 6000 m2, kombinacija diskontov & supermarketov, veš kot polovico neprehrambenih q, tovarniško embalirani q

			cena
		visoka	srednja	nizka
	ozek	klasična postrežna prodajalna		pregrade
sortiment	srednji		supermarketi	diskonti
	širok		kombinirane prodajalne	supereete & hoipermarketi

Ä   Diskontna prodajalna : 5 elemntov

²   prodaja izdelke po nižjih cenah

²   povdarek je na nekaterih izdelkih z BZ

²   samopostrežen način, minimalne storitve

²   lokacija na obrobju večjih mest

²   skromna funkcionalna oprema

Ä   Skladiščna prodajalna - poslujejo brez storitev, hitro obračanje zaloge, velik obseg prodaje po nizkih cenah ( pohištvo)

Ä   Kataloški saloni : kombinacija kataloške prodaje & diskonta, kakovostni izdelki, visoka marža ( nakit, orodje, fotografski pribor...)

Ä   Prodaja z avtomati . za impulzivne izdelke (cigarete, nonalko pijače, nogavice, filmi), veliki stroški by stalno dopolnjevanje zaloge, kraje, kvarjenje aparatov...

Ä   Korporacijske verige  - povezave več prodajaln, skupno lastništvo, podoben sortiment izdelkov, centralna nabavna & prodajna politika,  podobne oblike motivacije prodajalcev & kupcev, maxi količinski rabati, minim stroški prevoza/enoto, načrtovanje prodaje, obračanje zalog, oblikovanje cen...

Ä   Potrošniške zadruge so v lasti potrošnikov

Ä   Franšizna organizacija je pogodbena organizacija med dajalcem franšize  in prevzemnikom franšize - skupno poslovanje glede dogovorjenih izdelkov, BZ, imagea...

Ä   Trgovski konglomerati . oblike povezav korporacij, ki združujejo več različnih oblik trgovine na drobno v skupnem lastništvu

Ä   Centralno trgovsko področje - koncentracija special. blagovnic, prodajaln, bank, storitvenih organizaci - shopping centri

Ä   Regionalni trg. centri .- združujejo skupino trgovskih podjetij, ki kot ena celota načrtuje poslovanje & razvoj

Ä   Lokalni trgovski center : manjše št. prodajaln za porabnike v cca 2 km okrožju (supermarket + nekaj prodajaln z mešanim blagom, specializ. prodajaln & storitvenih organizacij)

Ä   Trgovski center sosedstva ( oskrbuje bližnjo okolico, peš kupci, izdelki vsakodnevne porabe)

inovativna prodajalna	tradicionalna prodajalna	zrela prodajalna
nizek status nizke cene skromna oprema minimalna storitev	izbrana oprema višje cene modna usmeritev razširjena ponudba srednja kakovost storitev	konservativna visoki stroški visoka kakovost storitev

Trgovina na debelo

Razlike od trg. na drobno :

F   ne poslujejo z končnimi porabniki

F   večje prodajne transakcije

Razlogi za poslovanje z trgovci na debelo :

F   mali proizvajalci ne morejo razviti lastne drobnoprodajne organizacije (money problems)

F   trgovci na debelo poznajo trg (strokovnost, kontakti)

F   trgovci na drobno lažje poslujejo prek trgovine na debelo

Fizična distribucija :

F   načrtovanje, izvajanje & kontrola dejanskega pretoka materiala & končnih izdelkovv od kraja nastanka do kraja porabe.

F   niz dejavnosti : planiranje prodaje

F   določitev materialov by nabavni oddelek

F   skladiščenje materialov

F   uporaba v proizvodnji

F   zaloga končnih izdelkov

F   prodaja ( pakiranje, odprema, prevoz)

Stroški fizične distribucije :

F   prevoz (46%)

F   skladiščenje (26%)

F   stroški zaloge (10%)

F   manipulacija z izdelki(6%)

F   pakiranje

F   administracija

F   obdelava naročil

Načrtovanje fizične distribucije by potrebe kupcev & delovanje konkurentov

Obdelava naročil : kakšen je postopek po prejemu naročila

kako poteka preverjanje zaloge

koliko časa traja izdelava mankajočih izdelkov

kako poteka obračun & fakturiranje

M Skladiščenje .

F   odločitev o lokacijah

F   število lokacij

F   vrsta skladišča ( lastna, javna, distribucijska)

M Raven zalog

M prevoz : letalski, cestni, želežniški, vodni, cevovodni(nafta, vodam kemikalije...)

F   Piggy back = kombinacija železnice &kamionov

F   Fisky back = vodni & cestni prevoz

F   Train ship = vodni & želežniški

F   Airtruck = zračni & cestni

2. NAČRTOVANJE & VODENJE PRODAJNIH POTI

1. NAČRTOVANJE PP

Koraki :

1.    spoznati potrebo po načrtovanju pp

2.    določiti smotre distribucije

3.    določiti naloge distribucije

4.    začrtati možne strukture pp

5.    oceniti dejavnike, ki vplivajo na strukturo pp

6.    izbrati najboljšo strukturo pp

7.    izbrati člene na  pp

[   Metoda iteracije

1.     razlogi	û      nov izdelek û      spreminjanje trž. spleta û      nastanek podjetja by nova poslovna priložnost û      ravnanje drugih členov na pp û      izpad starih členova na pp û      odpiranje novih trženjskih področij û      pomembnejše spremembe v okolju û      izguba moči zaradi spora na pp û      ocena neučinkovita sedanja pp
2.     distribucijski cilji	*      ugotoviti splošne smotre & usmeritev podjetja *      jasno določiti smotre distribucije *      preveriti usklajenost politike distrib. s politiko podjetja
3.     naloge	*      prodaja, prevoz, komuniciranje, skladiščenje, prevzemanje rizika, financiranje *      specializirana opravila : vzdrževanje zalog za takojšnjo dobavo, zagotavljanje hitre dostave, določanje pogojev kreditiranja, polindustrijska opravila, pakiranje, zagotavljanje tehnične expertize, svetovanje kupcem, zagotavljanje tržnih podatkov, skladiščnih prostorov, izdajanje dobavnic za kupce, prevzemanje vrnjenega blaga
4.     planiranje možne strukture pp	upoštevamo : *      št. posrednikov na pp ( dvo & večnivojske) *      stopnjo intenzivnosti na ravneh (intenzivna, selektivna exluzivna) *      vrste posrednikov *      št. možnih struktur
5.     ocena dejavnikov	tržni dejavniki *      značilnosti izdelka 8 obseg, teža, pokvarljivost, PC, stopnja standardizacije, sropnja tehničnosti, stopnja novosti) *      značilnosti posrednikov *      dejavniki okolja *      ravnanje udeležencev na pp
6.     optimalna pot	najnižji možni stroški

Nakupovalne navade	the best pp
M by način nakupa kupci kupujejo v majhnih količinah	razvejena pp, številni posredniki
M by čas nakupa v sezoni	neposredna prodaja + posredniki
M by kraj nakupa z računalnikom & po TV	neposredna prodaja
M by kupec a) blago široke porabe b) industrijsko blago	a) detajlistična trgovina b) neposredna prodaja & stik z vsemi, ki vplivajo na odločitev o nakupu

-      Hitro pokvarljivo blago - številni posredniki

-      Čim nižja je w izdelka, tem krajše so pp

-      Višja je stopnja standardizacije, večja je prodaja prek posrednikov

-      tehnično blago - neposredna pp

-      novi izdelki na trgu - prodorna promocija

-      dejavniki okolja : konkurenca, tehnologija, družbenokulturni, zakonodaja

[   Aspinwallova metoda

merila za izbiro so naslednje značilnosti izdelka :

značilnosti		barvna lestvica
	rdeči izdelki ( blago vskaodnevne porabe)	oranžni (avtomobili, pohištvo...)	rumeni (izdelki trajne rabe)
stopnja zamenljivosti	visoka	srednja	nizka
bruto marža	nizka	srednja	visoka
prilagodljivost	nizka	srednja	visoka
čas uporabnosti	nizek	srednji	visok
čas iskanja	nizek	srednji	visok
prodajna pot	dolga	srednja	kratka

[   Finančna metoda :

ocena dohodkov & potrebni kapital

primerjava uporabe kapitala z oportunitetnimi stroški

[   Matematični modeli :

specifikacija simultanih enčb

[   Izbira na podlagi mnenj

a)    mnenje by kvalitativni kazalci .: izberemo tisto pp, ki po merilih najbolj zadovolji podjetje ( dobičkonosnost pp, dolgor. in kratkor. stroški, nadzor ...)

b)    mnenje by tehtanje pomembnosti meril izbora

[   ocena na podlagi distribuciskih stroškov

2. MERILA IZBIRE PP

čim večja je intenzivnost distribucije, tem manjša je potreba po izbiri členov in obratno.

Postopki za izbiro člena na pp :

a)    poiščemo možni člen

b)    ocenimo njegovo primernost

c)    zagotovimo, da postane člen na naši pp

Uporabljamo :

²   sekundarne vire

²   lastno prodajno osebje

²   stranke & kupce

²   oglase v publikacijah

²   sejme

[   Brendelova merila :

›  ali želi posrednik prodajati blago dalj časa

›  koliko let že posluje

›  ugled med svojimi kupci 6 proizvajalci

›  agresivnost

›  njegova izbira blaga

›  njegov finančni položaj

›  ali odobrava popuste

›  obseg njegovih prodajnih & skladiščnih zmogljivosti

›  ustrezne zaloge

›  kateri so pomembni odjemalci

›  stabilnost cen

›  ali spremlja prodajo

›  katera območja pokriva s potniki

›  število podružnic, zaposlenih

›  ali verjame v sodelovanje, izpopolnjevanje & promocijo prodaje

[   Shipleyeva merila

›  Prodaja & tržni dejavniki : poznavanje trga, pokritje trga, št. & kakovost prodajnega osebja, pogostnost nakupa

›  Izdelki & storitve : znanje o izdelku, storitve, zaloge,

›  Tveganje & negotovost : navdušenje nad izdelkom, prejšnji uspehi, stroški, stopnja sodelovanja s konkurenti, exluzivna prodaja v preteklosti

[   Pegramova merila :

û     Finančne & kreditne možnosti	û     Stopnja pokritja
û     Prodajne zmogljivosti ( kakovost  prodajnega osebja, števoli prodaj. osebja, usopsobljenost...)	û     Stalnost vodstva
û     Izbira blaga ( stopnja konkurenčnosti q, kompatibilnost konkurenčnih q , komplementarni izdelki,)	û     obnašanje (stopnja agresivnosti, navdušenje, inovativnost)
û     Ugled	û     kakovost vodstva
û     Uspešnost prodaje	û     Velikost posrednika

Izbiranje členov na pp je dvosmerno (izbira proizvajalec & posredniki)

Pridobivanje posrednikov za sodelovanje :

²   denarne nagrade

²   prepričajo posrednika o obojestarnski koristi

²   pomoč pri predstavitvi blaga

²   ponudijo dobičkonosne q

²   pomoč pri izobraževanju, finančni analizi, načrtovanju, nadzoru zalog

²   odkrita & prijateljska razmerja

Načrtovanje ( 7 korakov)

1.    korak : spoznamo potrebo po načrtovanju pp

2.    korak : določiti smotre distribucije

3.    korak : določiti distribucijske naloge

4.    korak : začrtati možno strukturo pp by št. ravni, stopnje intenzivnosti & vrsto posrednikov na vsaki ravni

5.    korak : ocenimo dejavnike, ki vplivajo na strukturo pp

6.    korak : izberemo the best strukturo pp

7.    korak : izbira člena (3 stopnje : najdemo primerni člen, uporabimo merila izbire & dosežemo, da je izbrani člen pripravljen sodelovati)

3. CILJNI TRGI & STRATEGIJE NAČRTOVANJA PRODAJNIH POTI

 

Dejavniki, ki vplivajo na oblikovanje strategije pp :

²   oddaljenost & lokacija trga

²   obseg trga

²   gostota trga

²   tržno obnašanje

Ä   Kolikor bolj so trgi geografsko oddaljeni, toliko bolj je upravičena posredna pp.

Ä   Velikost trga merimi s št. kupcev na nekem trgu.

Model by Bucklin : Velikost trga & pp

                                                           CD

                                                            CM

                        UE                          št. kupcev

CD - stroški neposredne prodaje, skoraj FC za vsakega kupca

CM - stroški prodajne poti, izrazit negativen nagib

ko velikost trga narašča, se C by poslovanje s posrednikom porazdelijo na večje št. kupcev, zato padajo,

UE - točka, kjer CD = CM

4. GOSTOTA & STRATEGIJA PP

Gostoto trga merimo s št. kupcev na km2

Visoka gostota trga omogoča  prevoz v velikih količinah, velike zaloge, nižji stroški komunikacije & pogajanj, krajša pp, večja raven storitev

Japan - izjema èdolge pp by tradicija & nakupno obnašanje Japoncev

5. TRŽNO OBNAŠANJE & STRATEGIJA PRODAJNIH POTI

Vpliv obnašanja kupcev

Kdaj kupci kupujejo ?	Kje kupujejo ?	Kako kupujejo ?	Kdo so kupci ?
sezonsko, mesečno, tedensko, dnevno ...	Končni porabniki : kjer dosežejo največjo ugodnost nakupovanja	večje/manjše količine	Kdo kupuje & kdo soodloča o nakupu
uskladiti člene, da je obratovalni čas usklajen z navadami uporabnikov	ugotavljanje razdalje, ki jo je kupec pripravljen prehoditi do prodajalne - določanje lokacije	samopostrežno/ postrežno	razlike med trgom končnih porabnikov & industzrijskih trgih
	Industrijsko blago : izbira lokacije  by razpoložljivost q, obsegu storitev, PC & prodajni pogoji	določene ure/ kadarkoli
		stalno iste prodajalne
		kredit/cash
		premišljeno/trenutna odločitev

6: VODENJE PRODAJNIH POTI

Vodenje pp = zagotovitev sodelovanja vseh členov pri doseganju distribucijskih smotrov proizvajalca.

Motiviranje členov na pp :

Načini motiviranja	Ugotavljanje potreb členov by	Kaj raziskujemo	Ocenjujemo	Učinkovito delovanje nadzor. odbora
û      ugotavljanje potreb & želja členov	*      lastno raziskovanje by vodja pp	Ø     navade končnih porabnikov	û      politiko cen	da trgovci čutijo, da so pomembni v očeh proizvajalca
û      pomoč proizvajalca	*      raziskovanjem drugih ( raziskovalne ustanove9	Ø     nakupovalne navade	û      porast prodaje by epp	da je n.o. orodje za ugotavljanje skupnih potreb & težav
û      proizvajalec postane vodilni člen na pp	*      ocenjevanje pp	Ø     priljubljenost BZ ...	û      servisiranje, naročanje, fakturiranje, skladiščenje	da omogoča dobro komunikacijo
	*      delovanje nadzornega odbora		û      uspešnost prodajalcev pri servisiranju

Novi izdelki & vodenje pp

Področja soodvisnosti med našrtovanjem proizvodnje & pp	Vodje pp ugotoviti	Življenski ciklus q
Ø     načrtovanje novega q	û      kakšen vpliv naj členi zagotovijo pri načrtovanju novega q	û      Uvajanje izdelka : močna predstavitev, visoki stroški epp, pravi trenutek vstopa na trg, ustrezne zaloge
Ø     ževljenski ciklus q	û      kaj storiti, da bodo členi sprejeli nov q	û      Hitra rast : nadzor, polica z izdelkom, zaloga, epp, nadzor nad fizičnim gibanjem q, , najbolj zaželena stopnja,
Ø     strateško načrtovanje q	û      nov q & sedanji sortiment - usklajenost û      skladiščenje novega q	û      Faza zrelosti : počasna rast priodaje, nagrajevanje členov na pp, da je q še vedno zanimiv, nove strukture pp, nove organizacijske oblike, nova stopnja rasti, upočasniti upadanje povpraš., zmanjšanje prodaje pri številnih členih, dodatni popusti, prožna politika marž...
	û      potrebna dodatna usposobitev členov za prodajo novega q	û      Stopnja upadanja : skrajševanje pp. opušačnje prodajaln, stročki . dohodki, upoštevati soodvisnost prodaje dobičkonosnih & nedobičkonosnih izdelkov,

Proizvodna strategija & vodenje pp

1.     Diferenciacija q & prodajne poti	proizvajalec prikaže q tako, kot da bi bil drugačen od q konkurentov by način prodaje, epp, razne storitve...
2.     Pozicioniranje q na pp	prepričati porabnika, da je naš q ustrezno nadomestilo za izdelke naših konkurentov by oblika prodajaln, način prikazovanja blaga v prodajalnah, prodajna tehnika
3.     Širjenje & zoževanje proizvodne linije & pp	pred odločitvijo naj proizvajalec : ugotovi mnenja členov o spremembah pojasni členom razloge za spremenmbe pravočasno obvesti člene
4.     Dodajanje dražjih/cenejših q	proizvajalec se tu srečuje z novimi trgi z novimi konkurenti z novimi členi & težavami by opuščanje starih členov
5.     Startegija blag. znamke & pp	Možnosti : BZ proizvajalca BZ trgovca različne BZ lastna & trgovska BZ ( ne prodajaj tega istim členom)
6.     Strategija servisiranja q	lastni servis tuje specializirane organizacije/trgovci kombination

Cenovna politika & vodenje prodajnih poti

Ä   Votiti tako politiko cen, ki zagotavlja maxi sodelovanje členov & mini spore na pp.

Ä   Upoštevati : proizvajalčeva končna cena mora zagotavljati p vsem členom na pp

Ä   višina marže posameznih členov je lahko različna by storitve členov

Ä   marža pri členih na pp se ne sme močno razlikovati od marže konkurenta

Ä   ne preveliki odkloni marž od povprečne marže za q

Ä   proizvajalčeva P ustrezati privlačnosti q

Ä   Marža je razlika v ceni ( Nabavna P - PC - izrazimo jo v PC/NabavnaP)

Ä   Marža je različna by narava q ( trajno/netrajno blago), različne organizacijske oblike (klasična prodajalna, samopostrežba, veleblagovnica ...)

Ä   Marža je višja pri trajnem blagu, v veleblagovnicah, v detajlistični trgovini.

Ä   Maržo prilagajati sstroškom & konkurenci

Upoštevati :

ª   pripravljenost trgovca, da ima zaloge

ª   količino nakupa

ª   obseg storitev trgovca

ª   prodajo na kredit

ª   dostavo na dom

ª   pripravljenost trgovca za usposabljanje prodajnega osebja

F   Trgovci pričakujejo ustrezno raven marže

F   Promocijski izdelki naj imajo nizko maržo

F   trgovec na debelo prenese porast cene na naslednji člen, ta pa na končnega porabnika

F   cena je pomembno sredstvo za prodor q na trg ( diskonti, rabati, pocenitve, kuponi...)

F   upoštevati cenovno elastičnost porabnika & trgoovca

F   Sivi trg ( free riding) je trg, na katerem lahko kupimo q znanih BZ ceneje ( ni storitev)

Promocija q na pp

Oblike promocije	Oblike sodelovanja med proizvajalcem & členi
û      oglaševanje ( plačana oblika predstavitve q / storitev)	Reklama pri trgovcu : trgovec mora zagotoviti ustrezno zalogo, dostop do blaga, osebno prodajo, proizvajalec pokriva del C za epp
û      osebna prodaja ( oseben stik z kupcem)	Usposabljanje prodajalcev usmerjeni v a)grosostični trgovini v povečanje znanja o q prodajno tehniko svetovanje posrednikom	b) v detajlistični trgovini : povečanje znanja o q prodajno tehniko svetovanje končnim porabnikom
û      pospeševanje prodaje	Naloge odposlanskih prodajalcev - q vsak dan : ugotavljajo zaloge v gros. & detajl. trgovini seznanjajo trgovce z novimi q pomagajo razstavljati blago v trgovini svetujejo, usposabljajo uveljavljajo dobro ime podjetja & q prevzemajo naročila	Onaloge odposlanski p. - indu. blago :. usposabljajo prodajalce spremljajo prodajno osebje prevzemajo naročila opravljajo tehnična pomoč pomagajo dokončati posle s tehničnim znanjem
û      publiciteta (oblike neplačanega obvestila)

 3. OCENJEVANJE USPEŠNOSTI PRODAJNE POTI

1. DEJAVNIKI, ZARADI KATERIH JE POTREBNO OCENJEVANJE

Dejavniki :

F   stopnja želenega  proizvajalčevega nadzora ( večja kot je , pogosteje ocenjujemo)

F   sorazmerni pomen posameznih členov

F   narava q ( blago z nizko w - ni pottrebe)

F   členov na pp ( večje kot je št. , težje ocenjujemo)

2. POSTOPKI OCENJEVANJA

Ocenjevanje uspešnosti pp poteka

a)    kot ocenjevanje za sprotno nadzorovanje pp & pomaga za doseganje zaželjeno raven prodaje

b)    kot celotno ocenjevanje vseh opravil posameznih členov na pp

Pegramova merila :

·       uspešnost prodaje posameznih členov

·       zaloge, ki jih hranijo členi

·       prodajne sposobnosti členov

·       ravnanje členov

·       konkurenco členov

·       rast obsega poslovanja členov

·       pomombno : koliko blaga prodamo  členu & koliko tega blaga člen proda porabnikom

Analiza podatkov o prodaji :

*     primerjava sedanje & pretekle prodaje

*     primerjava prodanih količin med členi

*     primerjava količine prodanega blaga z načrtovano prodajo

Ocena uspešnosti trgovca by zaloge :

²   obseg zalog pri trgovcih

²   obseg po posameznih q

²   razmerje med zalogo naših q & tujih q

²   možnosti za hranjenje zalog, skladišče

²   uspešnost nadzora zalog

²   količina starih zalog

Ocena prodajnega osebja :

²   število osebja ( tržno pokritje)

²   tehnično znanje & sposobnost osebja (dodatno izobraževanje)

²   interes osebja za proizvajalčev q (gibanje & povpraš. kupcev)

Dve vrsti konkurence :

a)    konkurenca drugih posrednikov

b)    konkurenco drugih q, s katerimi trguje posrednik

Uporaba meril :

4 postopki :

1.    ocenjujemo by eno/več meril

2.    povezujemo merila

3.    združujemo merila

4.    opravimo popravke

Ugotavljanje količinskega indexa uspešnosti - postopki :

1.    določimo merila & kako bomo z njimi merili

2.    pripišemi težo vsakemu merilu by pomen

3.    rangiranje členov od 1-10 by merila

4.    seštejemo tehtano rangiranje - splošna ocena uspešnosti členov

4. VERTIKALNI TRŽNI SISTEMI

VTS je načrtovana, centralno vodena pp, s katero želimo doseči tehnološke, vodstvene & promocijske prihranke na pp & maxi pokritju trga.

ADMINISTRATIVNI VTS	POGODBENI VTS	KORPORACIJSKI VTS
Ø     členi imajo različne smotre, obstaja mehanizem Ø     neformalnega sodelovanja Ø     pomembna je stopnja usklajevanja med neodvisnimi členi Ø     vodi ga proizvajalec, določa način prodaje, epp	Ø     porabniške zadruge : dogovor med prodajalnami na drobno o skupnem nabavljanju & prevzem dejavnosti trgov. na debelo; skupno skladiščenje, oglaševanje & računovodstvo  predvsem na področju živil, železnina, zdravila, pisar. opremi, papir	Ø     en člen je lastnik drugih členov na pp Ø     Razlogi za : û      konkurenca û      apremenjene tržne razmere û      prihranki stroškov û      spori na pp û      podjetniško ravnanje û      razmeroma lahek vstop na trg û      nadzor nad prodajo q, P
	Ø   &nb