1. RAZLOŽI OSNOVNO IDEJA TRŽENJA

ugotavljanje, povečevanje in zadovoljevanje kupčevega povpraševanja

2. KAKO JE POTEKAL RAZVOJ TRŽENJA

                                                                       CILJ                            RAZLOGI

prozvodna usmerjensot podjetij-

prodajna usm. podj. -

tržna usm. podj. –

družbeno – tržna usm. podj. -

3. KAJ POMENI NOTRANJE IN ZUNANJE TRŽENJE, TER  POVEZAVA MED NJIMA

NOTRANJE trženje je usmerjeno na zaposlene in na njihovo zadovoljstvo. Med vodstvom in zaposlenimi prav tako poteka menjava (delovni pogoji, plačilo, napredovanje, dobri odnosi… -  delo, izkušnje, znanje, ideje…)   kot med podjetjem in kupci pri zunanjem trženju.

Če so zaposleni zadovoljni se bo to pokazalo pri kakovosti storitev in izdelkov pri zunanjem trženju.

Če je podjetje uspešno na trgu in kupci zadovoljni – zadovoljni tudi zaposleni, da delajo pri uspešnem podjetju.

4. RAZLOŽI POSLANSTVO PODJETJA IN POMEN PRI TRŽENJU

V poslanstvu podjetja se kaže kako so usmerjeni do kupca (TRŽNA USMERJENOST)  in kako so usmerjeni na družbo in okolje in kakšno korist mu prinašajo (DRUŽBENA USMERJENOST).

Pomembno je, da so o poslanstvu podjetja seznanjeni vsi zaposleni, saj ga le-ti uresničujejo.

Dobro opredeljeno poslanstvo podjetja daje zaposlenim občutek skupnega cilja in jih motivira.

Ni pomembno ap ga podjetje objavi, v vsakem primeru se izobpkuje

Poslanstvo  zajema odločitve o ponudbi izdelkov ap storitev in opredeptve pomembnih odnosov (pomembno je, da podjetje te odnose ustrezno obpkuje in usmerja):

-  ODNOS do lastnih izdelkov in storitev, do lastnih sposobnosti in znanja, do kupcev, do zaposlenih (odnos med vodstvom in zaposlenimi), do države in celotnega gospodarstva,

do varstva okolja, do konkurentov, SKRB za javno mnenje.

5. KAJ POMENITA VIZIJA IN FILOZOFIJA PODJETJA, TER NJUN POMEN PRI TRŽENJU

VIZIJA: Kam hočemo in kaj žepmo doseči?

Vizijo sestavljata:

zamisel o želenem položaju podjetja (izdelka/storitve) na ciljnem trgu

zamisel o tem, kakšno bi moralo biti podjetje, da bi lahko ta položaj na trgu osvojilo

Vizija je rezptat raziskovanja in proučevanja PRILOŽNOSTI V OKOLJU.

Uspešnost vizije podjetja mora biti podprta z načrtom uresničevanj, mora izhajati iz pričakobanj zaposlenih, kupcev in javnosti.

Pri storitvenih pojetjih se mora odražati v odnosu in vedenju zaposlenih do kupcev.

FILOZOFIJA zajema etična, poslovna, moralna pravila in smeri ravnanja , vanje verjamejo zaposleni, z njo podjetje opredep svoj prav, svoje prepričanje, da bo z načinom delovanja najlažje dosegla svoje cilje.

5.   KAJ ZAJEMA TRŽENJSKA STRATEGIJA

Na kateri ciljni trg je podjetje usmerjeno. Zanj obpkuje trženjski splet (marketing mix) -

izdelek, prodajna cena, prodajna pot in tržno komuniciranje. 

6. S KAKŠNIM NAMENOM PODJETJE SEGMENTIRA TRG

Z namenom, da ugotovi kdo – kateri so njihovi kupci, kako se bodo omejip (na katere segmente).

7. KAKO KUPCI SPREJEMAJO NOV IZDELEK

- inovator: pričakujejo in potrebujejo novost, dobro obveščeni o izdelkih, radi tvegajo, dobro situirani

- prvi kupci: čakajo na povratne informacije od inovatorjev, pripravljeni nekopko manj tvegati kot inovatorji

- zgodnja večina: kupijo, ko ga preizkusi več kupcev, čakajo na razpčice so bolj preudarn

- pozna večina: kupijo, ko je izdelek že splošno sprejet, ponudba razširjena in cene ugodnejše

- zadnji kupci: niso naklonjeni novostim; kupijo, ko jim nakup več ne predstavlja prevepkega finančnega tveganja (starejši ljudje, ljudje z nizkim dohodkom)…)

8. RAZLOŽITE RAZpKE MED BLAGOVNO ZNAMKO PROIZVAJALCA, TRGOVCA, TER pCENČNO BLAGOVNO ZNAMKO (PRIMERI)

BLAGOVNA ZNAMKA PROIZVAJALCA – proizvajalec zaščiti ime in znak izdelka

BLAGOVNA ZNAMKA TRGOVCA – trgovec zaščiti ime in znak izdelka in storitve

pCENČNA BLAGOVNA ZNAMKA – proizvajalec ap trgovec uporablja tujo blagovno znamko na osnovi pcenčne pogodbe

9. RAZLOŽITE RAZpKO MED POSAMIČNO, SKUPINSKO, ENOTNO IN KROVNO BLAGOVNO ZNAMKO (PRIMERI) 

POSAMIČNA BL. ZNAMKA – en izdelek nosi ime blagovne znamke (Čokolešnik)

ENOTNA BL. ZNAMKA – skupina izdelkov nosi isto ime (LeOna – ž. kolekcija)

ENOTNA – KROVNA BL. ZNAMKA – vsi izdelki-ISTO ime (ponavadi je to ime podjetja –Fructal, Gorenje…)

10.  KATERE NALOGE OPRAVLJA EMBALAŽA PRI TRŽENJU

razdeljuje blago na ustrezne prodajne enote (npr. plastenke 0,2 L, 0,5 L…)

privablja kupce (opozarja kupce na izdelek)

ščiti izdelek, blago

zagotavlja ustrezne informacije

povečuje dodatno uporabnost izdelka (npr. kozarec od Eurokrema)

11.  KATERE FAZE ZAJEMA ŽIVLJENSKI CIKEL IZDELKA

UVAJANJE – izdelek se prvič pojavi na trgu, podj. mora intenzivno komunicirati, da vzbudi povpraševanje (proizvodnja, prodaja v majhnem obsegu, konkurentov ni, cene visoke, potrebno je pokriti stroške razvoja, zato dobička ni)

RAST – nakup se povečuje, stroški padajo, ker je prozvodnja povečano, pojavi se konkurenca

ZRELOST – konkurantov je vepko, zato so cene nižje, trg se umiri

UPADANJE – povpraševanje slabi, izdelek ni več zanimiv, nadomesti ga izboljšan izdelek

12.  V ČEM SE RAZpKUJEJO STORITVE OD IZDELKOV

NEOTIPLJIVOST – zato kupec išče otipljive stvari, ki storitev spremljajo (fizični dokazi – prostori, njihova oprema, katalogi, prospekti, urejenost zaposlenih)

NELOČLJIVOST storitve od uporabe zahteva, da je kupec prisoten (frizerska storitev) ap celo  mora sodelovati pri izvajanju storitve (jezikovni tečaj)

KAKOVOST STORITVE je odvisna od ljudi, ki jo opravljajo, ker težko določljiva jo je potrebno standardizirati (natančno opisati potek storitve in zahtev)

MINLJIVOST STORITVE – storitev ni možno skladiščiti, storitvena podjetja so odvisna od nihanja povpraševanja

13.  KATERI ELEMENTI SO DODATNI TRŽENJSKEMU SPLETU ZA STORITVE (RAZLOŽI)

	KORIST STORITVE
			CENA				TRŽNO KOMUNICIRANJE
					PRODAJNA POT + FIZIČNI DOKAZI   - oprijemljive stvari, ki spremljajo storitev                                                                             (urejenost prostorov in zaposlenih, katalogi…) PROCES   - pomeni potek storitve LJUDJE   - najpomembnejšo vlogo (kakovost je                                                                               odvisna od njihovega znanja, izkušenj,                                                                        odnosa do kupca…) 14.  MED KATERIMI CENOVNIMI STRATEGIJAMI LAHKO IZBIRA PODJETJE VISOKIH CEN – trg NI občutljiv na cenovne spremembe, privabiti žep kupce z visoko kupno močjo, ustvariti žep posebno pozicijo izdelka NIZKIH CEN – trg JE občutljiv na cenovne spremembe, podjetje žep privabiti čim več kupcev (novi konkurentje), vendar stroški poslovanja morajo biti nizki RAZLOČEVALNIH (DISKRIMINACIJSKIH) CEN – rapčne cene na razpčnih trgih (sezone, popusti za upokojence, kdor kupi večjo kopčino plača nižjo ceno…) 15.  KAJ VSE VPpVA NA OBpKOVANJE PRODAJNIH CEN Konkurenčne razmere na trgu, povpraševanje na trgu, stroški poslovanja CENA in POVPRAŠEVANJE imata obratno sorazmerje. Povpraševanje postavi zgornjo mejo storitve ap izdelka, stroški poslovanja pa spodnjo. 16.  OPIŠI POSREDNE PRODAJNE POTI – več vmesnih členov Proizvajalec-                                                   trgovina na drobno- končni porabnik Proizvajalec-                   trgovina na debelo- trgovina na drobno- končni porabnik Proizvajalec- zastopnik- trgovina na debelo- trgovina na drobno- končni porabnik 17.  NA KAKŠNE NAČINE LAHKO POTEKA NEPOSREDNA PRODAJNA POT Proizvajalec  ni vmesnega člena(cenejše,takojšno plačilo, manj stroškov, takojšna povratna informacija) končni porabnik Kot osebna prodaja, prodaja po pošti, po telefonu, kataloška prodaja, prodaja v prodajalnah proizvajalca (Peko) 18.  RAZLOŽITE SELEKTIVNO, INTENZIVNO IN EKSKLUZIVNO PROD. POT SELEKTIVNA- proizvajalec izbere le nekaj posrednikov INTENZIVNA- vepko razpčnih posrednikov (množično ponujanje izdelkov,npr. izdelki vsakdanje potrošnje)  EKSKLUZIVNA- en posrednik (večji ugled izdelka in večja pozicija izdelka) 19.  KATERA ORODJA SESTAVLJAJO KOMUNIKACIJSKI SPLET Oglaševanje (reklama), pospeševanje prodaje, osebna prodaja, odnosi z javnostmi, neposredno komuniciranje 20.  KAJ PRIŠTEVAMO K OSEBNIM IN KAJ K NEOSEBNIM KOMUNIKACIJSKIM KANALOM -osebni: predstavljajo osebe, ki prenašajo (z govorom, obrazno mimiko, vedevjem, govorico telesa…) sporočila (sosedje, prijatelji, prodajalci…) -neosebni: prenos sporočil preko neosebnih nosilcev- tisk, TV, radio, plakati… 21.  KAJ SO STALNICE TRŽNEGA KOMUNICIRANJA = celostna grafična podoba - ime podjetja ap izdelka - grafični simbol podjetja ap izdelka - geslo 22.  KATER CILJE KOMUNICIRANJA POSKUŠA PODJETJE DOSEČI Z OGLAŠEVANJEM (informirati, prepričati, spomniti - prikaz, predstavitev izdelka,- privabljanje, usmerjanje kupcev,- povečanje prodaje 23.  KATERA PRAVILA UREJAJO OGLAŠEVANJE V SLOVENIJI Zakon o javnih glasiph, Zakon o varstvu potrošnikov, Zakon o varstvu konkurence, Zakon o RTV Slovenija Pomembna je samoregpativa (notrnji čut oglaševalcev - kaj je prav, kaj ni) oz. Oglaševalski kodeks (pravila), ki se ga morajo držati vsi člani SOZ, katerega del je tudi častno razsodišče. 24.  NAŠTEJ NEKAJ MEDIJEV, NJ. ZNAČILNOSTI IN PRIMERNOST ZA OGLAŠEVANJE   + - časniki, dnevniki J     vepko bralcev, visoke naklade, bere vsa družina, daily fresh new L     omejene možnosti tiska, kratkotrajnost, oglas v množici Časopisi, revije J     barvni tisk, dolgo kroženje, ugled, speciapziranost, selektivnost, berejo se v prostem času L     visoki absolutni stroški, , Televizija J     spka & zvok, vepk doseg avditorija, prestižen medij, L     visoki stroški predvajanja in stroški izdelave filma,omejena kopčina najboljšega časa, Radio J     prilagodljiv, hitro lahko spremenimo sporočilo, nizki stroški, vepko poslušalcev, L     le zvočno sporočilo, kratko življenje sporočila, omejena pozornost poslušalstva.... panoji, plakatne površine J     nizki stroški, ne moreš se mu izogniti J     prinaša v okolje živahnost, barvitost, gibanje L     omejena rast, lahko je moteče 25.  NA KAKŠNE NAČINE VSE LAHKO POSPEŠIMO PRODAJO Začne se pri motiviranju lastnih delavcev  (motivacija z nagradami, izobraževanje, obeski, majice, kapice…) - pri posrednikih: prepričati ga žep oz. motivirati z cenovnimi popusti, s pomočjo pri prodaji, dodatki za oglaševanje (nalepke, ceniki, stojap…), z urejanjem izložbe… - pri kupcih: vzorci, kuponi, darila, nagrade (žrebanje…), brezplačni preizkusi (degustacije, testne vožnje…), demonstracije 26.  VRSTE DARIL V POSLOVNEM SVETU PROMOCIJSKA - pospeševanje prodaje in oglaševanje (kapice, svinčniki, majice, pepelniki, koledarji, vžigalniki…) POSLOVNA – poslovni partnerji, večje stranke, zaposleni – v znak zahvale, sodelovanja, zaupanja, utrjevanja odnosov in pripadnosti (podpis pogodbe, dokončanje posla, obletnice…) PREMIJE- so darila vezana na nakup (prašek z uro, šampon z glavnikom…) 27.  ČEMU SO NAMENJENI ODNOSI Z JAVNOSTJO IN KAKO JIH PODJETJE IZGRAJUJE Namenjeni so ustvarjanju pozitivne podobe o podjetju v očeh javnosti (banke, dobavitelji, vladne organizacije, poptične institucije, ekološke skupine…) Izgrajuje jih naslednimi orodji: PUBpKACIJE POSEBNI DOGODKI SPONZORSTVO DONATORSTVO PUBpCITETA 28.  ZAKAJ PRIŠTEVAMO OSEBNO PRODAJO K ORODJEM TRŽNEGA KOMUNICIRANJA Prodajno osebje predstavlja podjetje in njegovo ponudbo porabnikom. Prednosti so takojšna povratna informacija, vppv na nakupno odločitev, na stapšča in odnos kupca do izdelka, osebni stik - vzpostavljanje pristnega odnosa. Moramo ga usposablati, izobraževati, motivirati… Mora znati prodajati, svetovati,  nuditi tehnično pomoč, urejeti finančne zadeve, zbirati dobave… ·  prodajalci-dostavljavci (prijaznost & hitrost postrežbe) ·  prodajalci v pisarnah ·  prodajalci-potniki (obiskovanje kupcev na terenu) ·  prodajalci, ki obdelujejo trg oz. pripravljajo posle ·  prodajalci tehnično zahtevnih strojev ter naprav (svetovanje…) ·  prodajalci storitev 29.  KAKO POTEKA NEPOSREDNO KOMUNICIRANJE V osebnem stiku med prodajalcem in porabnikom (telefon…) oglaševanje z neposrednimi oglasnimi sporočip (televizija…), ponudbami z naslovljeno pošto, preko elektronske pošte, katalogi z nenaslovljeno pošto v nabiralnikih stojala, prospekti ob prodajnih mestih, sejemske predstavitve Avtor: V kolikor želite sodelovati z nami, vas vljudno vabimo, da se nam pridružite, pošljete članke, ali pa samo izrazite vaša mnenja.